病院

営業本部

基礎工学研究科
2006年入社

担当領域と現在の仕事内容は?

病院販路・大学病院のエリアチームマネジャーとして、異なる販路(病院・開業医・腎)とりまとめをしながら、プレイヤーとして大学病院で、当社の重点領域である血液・腎臓領域を中心にMR活動を行っています。担当する大学病院は、当社製品すべての売り上げを最大化する必要がある一方、他の病院と異なる性質として、外部への影響力を広げていくというミッションがあります。例えば、大学病院である一つの製品が採用・処方されると、信頼性が高いとのことから他施設での採用に波及するということは少なくありません。また、臨床・研究と両面を持つ性質から他部署との連携が非常に重要であり、研究・開発・メディカルアフェアーズなど営業本部以外との橋渡しも重要な仕事の一つです。当社重点領域のオピニオンリーダーであるドクターも多く在籍することからも、MRの重要な責務としてドクターとの信頼関係を構築し、自社医薬品に対する適正使用についてもご理解いただくべく活動しています。

協和キリンの強み、魅力は?

各エリアの特性に併せて、戦略立案が可能なエリアチーム制を敷いていることです。また、病院・開業医・腎の3つの領域のMRが存在し、エリア軸・販路軸2つの両面から専門性の強みを活かしながら地域医療に貢献することができます。特に、当社の強みであるCKD(慢性腎臓病)領域では、二次医療圏ごとでの活動が重要でそれに即した活動ができる体制が協和キリンが目指すエリアチーム単位でのMR活動展開と言えます。協和キリンの風土文化として、「協業」がありますが、このエリアチーム制を導入することで各MRが自分のメインの業務を超えて他の仕事を進んで行い、他のMRと連携をとることで大きなシナジーを生み出すことことができます。

最も印象的な仕事は?

がん領域でのBS(バイオシミラー)事業へ参入したことです。BSとは、国内で既に承認され、特許期間、再審査期間が満了した先行バイオ医薬品に対して、品質、有効性、安全性に関して同等・同質であるように開発された薬剤で、先行バイオ医薬品を製造・販売するメーカーとは異なるメーカーが開発したものです。最大のメリットとしてはバイオシミラーの薬価は先行バイオ医薬品の薬価から新薬創出加算を除いた額の70%を基準として設定されていることから、使用促進により、医療費節減そして患者さんの経済的負担の軽減が期待されること。しかし、BSへの理解・関心については先生ごとに異なる点や、先発品メーカーとしてBS事業に参入することへの不信感があり、参入障壁となっていました。これを打破するために、当社がどのような思いでBS事業へ参入したか、BS事業を通して継続的に医療貢献をしていく上で重要な事業と位置付けているかなどをその領域のオピニオンリーダーのドクターへ諦めることなく熱意をもってお伝えしました。その結果、先発品メーカーだからこそできるBS事業への価値提供についてご理解いただき、全国的にも採用に影響力の高い施設へ納入・処方を実現することがでました。これは、当社が継続して築いてきた先生方との信頼関係と、がん領域におけるコーポレートブランドの価値を背景に、医療費を削減・そしてその先にいる患者さんの医療経済の負担を軽減できる薬剤であるとご理解頂いたことにあると感じています。これは、当社が目指す企業価値向上を実現するCSV経営に繋がり存在感を強く発揮できた事例だと思います。

協和キリンMRの特徴である「協業・エリア戦略」を表すエピソードは?

担当エリアにおいても超高齢社会に対応するため、団塊の世代が75歳以上となる2025年を目途に、住まい・医療・介護・予防・生活支援が一体的に提供される地域包括ケアシステムの構築がされようとしていますが、地域特有の問題によりなかなか進まない現状がありました。そこで、3販路(病院・開業医・腎)MRが一つとなり、拠点病院を中心とした地域完結型「在宅医療・介護の連携」を基盤に、訪問診療をメインとする開業医との連携を主体とする会を発足させました。この会を通して拠点病院と開業医とが顔の見える関係を深めることが重要なポイントであり、それにより地域で抱える患者さんに最良な医療が提供され、地域医療の課題解決に貢献することができます。結果的に在宅医療を中心とした病診連携会を通して、医療従事者の方からも高く評価をいただき、協和キリンのコーポレートブランドを高めることができたと思います。

目下取り組んでいる挑戦は?

エリアチームマネジャーとして、2次医療圏への貢献し、処方の流れを構築する。当社の大きな特徴、強みであるCKD(慢性腎臓病)領域での活動を中心に、担当エリア特有事情などを敏感にとらえ、エリアのニーズ合致した企画立案を行っています。例えば、CKD患者さんが適切に早期に治療介入が行えるよう2次医療圏で推進される病診連携(病院と開業医などの診療所の連携)などが迅速に行えるよう、専門医と開業医が顔と顔が見える環境作りなどを行い、結果的に、地域患者さんや顧客の課題解決に貢献に繋がると思います。また、継続的に活動を展開することで、CKD=協和キリンとの印象を強く持っていただくことで今後の新薬上市においても、アドバンテージを持って活動できる基盤となると考えています。

目指すキャリアは?

入社以来MRとして営業として培ってきた経験を活かし、マーケティング領域で業務を行いたいと考えています。今後、大きく変化する超高齢化に伴い劇的に変化が予想される医療環境においては、現行のビジネスモデルでは対応できなくなります。その厳しい環境変化の中で、日々のMR活動も地域医療への貢献が医師に評価される時代となっており、MR活動への新しい価値提案・医療構想に合わせた当社製品のアピールポイントなど創意工夫しながら、製薬企業の中で生き残りをかけた戦略・戦術を企画立案したいと思います。また、エリア制に移行していることからも現場MRが主体的に活動できるサポート体制構築も実現したいですね。

MR職の社員たち

※社員の部署・役職は取材当時のものです。